Pośrednik nieruchomości – jakie fakty i mity krążą na temat tego zawodu?

• Do zadań agenta należy m.in.: pozyskanie klienta, zaprezentowanie nieruchomości, sprawdzenie jej stanu prawnego, wykonanie roboczego pomiaru, przygotowanie ciekawej oferty, a wreszcie umiejętne negocjowanie warunków transakcji i jej sfinalizowanie.
• Pośrednik nie odpowiada natomiast za wycenę nieruchomości i praktyczne sprawdzenie jej stanu technicznego. Nie ustala też granic działki i nie musi specjalizować się w home stagingu.

Sprzedaż nieruchomości w praktyce bywa prawdziwym wyzwaniem. Na początku procesu wielu właścicieli próbuje swoich sił samodzielnie. Ale im bliżej finalizacji, tym większy stres i niepewność co do słuszności podjętych kroków. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy ktoś jest w roli sprzedającego po raz pierwszy w życiu. Dlatego coraz więcej osób decyduje się na podjęcie współpracy z pośrednikiem. Mimo że często nie do końca wiedzą, co im to da i w jakim zakresie będzie to wsparciem. Panuje dość powszechne przekonanie, że nieruchomość z powodzeniem można sprzedać we własnym zakresie, ale nie zaszkodzi dać ofertę do agencji. Pośrednik nieruchomości nieraz bywa określany „piątym kołem u wozu”. Przykładowo: niby warto mieć dodatkowe koło w samochodzie, ale większość kierowców uznaje je za element zajmujący miejsce w bagażniku. Dlatego warto wiedzieć, jaką wartość dodaną wnosi współpraca z agentem. Poniżej przedstawię, czego można oczekiwać od pośrednika, a jakie elementy muszą być wykonane przez innych fachowców.

Fakt pierwszy, czyli pozyskanie klienta i prezentacja nieruchomości

Można teoretycznie uznać, że to jest główne zadanie pośrednika. I tak też było na początku historii tego zawodu. Najważniejszą wartością były informacja i znajomości. W erze działań analogowych to notatnik z adresami i telefonami stanowił największy skarb agenta. Jak jest teraz?

Wielu sprzedających traktuje ilość prezentacji jako wyznacznik skuteczności. Rolą pośrednika jest tymczasem nie tyle ilość, ile jakość, czyli umiejętność znalezienia takiego klienta, który faktycznie może być zainteresowany tą nieruchomością. Ma to znaczenie zwłaszcza w sytuacji, kiedy pośrednik nieruchomości nie dysponuje kluczami i na każdą prezentację zjawia się osobiście właściciel. Czasami lepiej odbyć dwie konkretne rozmowy niż przyjmować dziesiątki klientów, którzy zjawiają się jakby z przypadku, być może w wyniku źle skonstruowanej oferty.

Rolą agenta jest również fachowe przeprowadzenie prezentacji w imieniu właściciela. Zrobi to, bazując na wiedzy o potrzebach oglądającego. Wydobędzie te atuty mieszkania bądź domu, które czasami będą mniej ważne dla samego sprzedającego. Z kolei to właściciel będzie w kilku kwestiach najbardziej wiarygodny, na przykład w temacie sąsiadów czy kosztów eksploatacji. Jednak co do zasady warto tutaj zdać się na doświadczenie pośrednika i pozwolić mu zaplanować prezentację. Dobry pośrednik dostosuje wiążące założenia na bieżąco do potrzeb oglądających, co zapewni optymalne szanse powodzenia transakcji.

Mit do obalenia – pośrednik nieruchomości zajmuje się wyceną

To zadanie dla rzeczoznawców majątkowych. Agent w obrocie nieruchomościami nie jest w stanie stworzyć dokumentu, który miałby posłużyć jako oficjalny operat szacunkowy. Natomiast jest on w stanie ocenić, za jaką cenę i w jakim czasie może sprzedać dany dom lub mieszkanie. Ocenia wartość rynkową z perspektywy aktualnych trendów panujących wśród kupujących. Bierze pod uwagę konkurencyjne oferty, które w danym momencie są na rynku. Często ma możliwość dopytania kolegów po fachu, którzy odpowiadają za te oferty, o to, jakie mają zainteresowanie kupujących. To bardzo cenna wiedza praktyczna, niemająca jednak przełożenia na oficjalny dokument typu operat szacunkowy.

Fakt: sprawdzenie stanu prawnego to zadanie agenta

Kompetentny pośrednik nieruchomości jest w stanie ocenić stan prawny lokalu pod kątem tego, czy nieruchomość może być bez problemu sprzedana, czy też wynajęta. Pomoże więc pozyskać brakujące elementy, które pozwolą przygotować wszystko do transakcji. Jednak nie będzie w stanie uzupełnić każdej z luk. Niektóre czynności – typu przeprowadzenie postępowania spadkowego – będą musiały zostać podpisane w kancelarii notarialnej. W przypadku nieruchomości zadłużonych mogą być konieczne negocjacje celem uzyskania porozumienia z wierzycielem, przy których może być konieczny udział kancelarii prawnej. Pośrednik jest w stanie pomóc w jej znalezieniu, skoordynować czynności, ale raczej nie wystąpi jako prawny pełnomocnik w takich mediacjach.

Czy pośrednik potrafi wykonać pomiar nieruchomości?

Wielu klientów rozkłada bezradnie ręce, kiedy są proszeni o zwymiarowane plany nieruchomości. Liczą na to, że agent wykona odpowiedni szkic i słusznie, ponieważ dobry pośrednik powinien umieć zrobić rzut, który będzie uzupełnieniem opisu nieruchomości. Agenci często dysponują dalmierzem, a wielu z nich potrafi sprawnie rysować rzuty w programach komputerowych. Natomiast nie jest to rzut, który będzie dokładnie, co do centymetra odzwierciedlał powierzchnię lokalu. Dlatego nie może być on użyty do formalnego wyodrębnienia lokalu. W takiej sytuacji potrzebna będzie inwentaryzacja, którą wykonać może jedynie architekt.

Mit: praktyczne sprawdzenie stanu technicznego nieruchomości leży w gestii pośrednika

Dobry agent zwraca uwagę na szczegóły, które zapewne zainteresują również potencjalnego nabywcę lokalu w jego procesie decyzyjnym. Ważnym elementem dla kupującego może być na przykład grubość ścian, materiał, z którego są wykonane, stan i rodzaj okien, umiejscowienie pionów wentylacyjnych itp. Pośrednik, jeśli ma udostępnioną dokumentację z projektu wykonawczego, jest w stanie stwierdzić, jak i gdzie dane elementy powinny były zostać wykonane. Może też pomóc w odszukaniu takiej dokumentacji w archiwach. Natomiast nie jest dobrym adresem do sprawdzania, jak zostało to wykonane w rzeczywistości. W przypadku braku dokumentacji może być potrzebne uzupełnienie informacji przy pomocy firmy specjalizującej się w takich zleceniach. Dotyczy to jednak rzadkich przypadków, w których nie można uzyskać archiwalnych danych.

Pośrednik nieruchomości ustala położenia granic i mediów na działce, ale…

Agent może pozyskać odpowiednie mapy, czy też informacje od dostawców mediów oraz pomóc w mediacjach z sąsiadami, jeśli jest konieczność uzyskania zgody na przeprowadzenie mediów z innej działki. Jest sprawą oczywistą, że nieruchomość gruntowa, im lepiej zbadana i opisana, tym łatwiej będzie ją sprzedać. Pośrednik jest w stanie odczytać z dokumentów, czy działka ma dostęp do drogi publicznej i jakiego typu jest to dojazd od strony formalnej. Natomiast do ustalenia granic konieczny już będzie geodeta, który dokona tzw. wznowienia granic. Kupujący uznają często ten etap za niezbędny do wykonania przed zakupem. Dlatego warto o tym pomyśleć na etapie decyzji o sprzedaży, nawet jeszcze przed rozpoczęciem aktywnej promocji.

Fakt: pośrednik nieruchomości przygotowuje zachęcającą ofertę

Agent potrafi napisać ofertę w taki sposób, żeby zachęcić klienta do obejrzenia mieszkania lub domu. Umie określić grupę docelową potencjalnych nabywców i wie, jakie argumenty będą dla nich najlepsze. Wielu pośredników robi zdjęcia samodzielnie. Natomiast niewielu z nich wykonuje je naprawdę profesjonalnie. Warto czasami skorzystać z usług zawodowego fotografa wnętrz, który dysponuje odpowiednim sprzętem, a dodatkowo będzie w stanie zrobić film lub prezentację nieruchomości za pośrednictwem drona. Wiele agencji oferuje te usługi poprzez ich wewnętrzną współpracę z fotografami. Warto o to zapytać na etapie decyzji o współpracy z pośrednikiem.

Home staging, czyli zadanie dla specjalisty

Tutaj sprawa ma się podobnie jak przy wykonywaniu zdjęć. Modny sposób na podniesienie wartości nieruchomości niskim kosztem stał się w wielu agencjach nieodłącznym elementem usług – jest wykonywany w cenie lub za dodatkową opłatą. Ale jeszcze do niedawna nie było to powszechnym zjawiskiem. Dlatego warto wiedzieć, że można skorzystać z usług wyspecjalizowanych firm, które pomogą osiągnąć zamierzony efekt odświeżenia nieruchomości.

Fakt: negocjacje i transakcja opierają się na skutecznych umiejętnościach komunikacyjnych pośrednika

Etap negocjacji bywa często kluczowym momentem w całej operacji. Przy nieumiejętnie prowadzonych rozmowach strony potrafią się rozejść w wyniku zbyt emocjonalnego czy osobistego podejścia do tematu. Pośrednik nieruchomości jest nieocenionym buforem w takich sytuacjach. Często najszybsze i najskuteczniejsze negocjacje mają miejsce wtedy, kiedy po dwóch stronach są pośrednicy, którzy doskonale znają swoich klientów. Walczą o swoje, ale skupiają się na wspólnym celu, jakim jest doprowadzenie do transakcji bez zbędnych „wycieczek” osobistych. Pośrednicy często piszą projekt umowy przedwstępnej, czy też spisują uzgodnienia stron. Natomiast do umowy przenoszącej własność jest oczywiście potrzebny notariusz. Po zawarciu umowy agent ponownie zadba o odpowiednio udokumentowane wydanie lokalu i przepisanie mediów.

Według pierwotnych założeń pośrednik miał za zadanie skojarzyć ze sobą strony i doprowadzić do transakcji. Natomiast w dzisiejszych realiach praca agenta rozciąga się na wiele innych obszarów i większość bardziej świadomych klientów wie, że jest to nieoceniona pomoc, a nawet i rola reżysera przy działaniach sprzedażowych. W roli głównej występuje przecież nieruchomość. I to ona ma dobrze wypaść, żeby przynieść jak najwięcej dochodu.