Często zdarza się, że właściciele podejmują decyzję o działaniach zmierzających do sprzedania swojej nieruchomości bez pośrednika. Szczególnie ma to miejsce w tych przypadkach, w których teoretycznie szybko mogą znaleźć klienta. Niestety nie zawsze jest to dobra droga. Tymczasem dobry doradca nieruchomości naprawdę może pomóc klientowi przejść sprawniej przez cały proces sprzedaży. Jakie się plusy takiej współpracy?
Odpowiednie przygotowanie kluczem do sukcesu
Dobrze przygotowany doradca nieruchomości bardzo często potrafi sprawić, że nieruchomość, na którą jest większy popyt, zyska znacznie atrakcyjniejszą ofertę. Jej zadaniem jest bowiem skupić uwagę przyszłych nabywców na tyle, by osiągnąć cenę wyższą niż wywoławcza. Natomiast właściciele z reguły obniżają cenę, wręcz „skubią” ją w nieskończoność. To bardzo zła taktyka.
Co więcej, właściciel nie przeprowadzi negocjacji bez emocji w taki sposób, by osiągnąć maksymalnie wysoką cenę w określonym czasie. Wystarcza mu przekonanie i zadowolenie, że nieruchomość w ogóle znalazła nabywcę. Wskutek tego nie myśli o tym, że cena mogła być znacznie wyższa od te, którą udało mu się uzyskać. W naszych biurach w każdym miesiącu mamy takie przykłady. Przykładowo: jedne z negocjacji przeprowadziła Pani Katarzyna w czerwcu 2020 roku. Dzięki jej umiejętnościom negocjacyjnym grunt wystawiony początkowo za 800 tys. zł został sprzedany za ponad 1 mln zł. Czy właściciel osiągnąłby to samo? Szczerze wątpię.
Kluczem do sukcesu jest przyjęcie oferty w odpowiedniej cenie – dobry doradca nieruchomości wie, w jaki sposób przygotować analizy i prowadzić etyczne negocjacje. A to daje skalę możliwości, jakich właściciel sam najczęściej nie osiągnie. Raptem w ubiegłym tygodniu zakończyliśmy negocjacje i jesteśmy po umowie przedwstępnej przy sprzedaży gruntu z ceną o 16 proc. wyższą od ofertowej.
Doradca nieruchomości i właściciel muszą być ze sobą szczerzy. Podstawa to współpraca i partnerstwo oraz zaufanie
Kolejny jednak zupełnie inny przykład dotyczy nieruchomości, której właściciel prowadził swoje negocjacje z innym klientem, a my jednocześnie rozmawialiśmy z dwoma innymi klientami. Niestety właściciel nie grał z nami w otwarte karty. Przeciągał rozmowy z naszym klientem, grał na zwłokę, a nasi kupujący czekali. Pewnego dnia usłyszeliśmy, że temat jest nieaktualny, dom sprzedany. Ręce nam opadły, gdyż cenę tej nieruchomości mogliśmy podnieść przynajmniej o 100 tys. zł. Byłoby to możliwe przy prowadzeniu równolegle dobrych negocjacji, nad którymi mamy kontrolę i gramy wówczas z właścicielem do przysłowiowej jednej bramki. Narzędzia, jakie ma klient, są ograniczone, a dobrze przygotowany doradca może osiągnąć zdecydowanie więcej w rozmowach z kupującym, albo w ogóle zamknąć transakcję. Pamiętać również należy, by doradca działał na rzecz jednej strony transakcji. Jeśli jeszcze wynagrodzenie jest powiązane z premią za negocjacje, właściciel może mieć pewność, że działa się na rzecz jego interesów.
Co robi doradca nieruchomości, gdy emocje właściciela biorą górę?
Przykład domu mojej znajomej, który był sprzedawany przez kilka lat. Nigdy nie znajdował się w naszej ofercie. Znajoma próbowała sprzedawać nieruchomość samodzielnie, aż pewnego dnia zapukała do moich drzwi z prośbą o pomoc. Po prawie trzech latach oferowania domu zdała sobie sprawę, że sama sobie właściwie szkodzi. Opowiedziała mi o tym, co się wydarzyło, a że była na etapie „MUSZĘ SPRZEDAĆ”, szukała wsparcia. Pojawił się u niej zainteresowany kupnem klient, który zaoferował 630 tys. zł. Mojej znajomej wydawało się, że osiągnęli porozumienie.
Minęło kilka dni od rozmów, ale zainteresowany nie podejmował żadnej akcji. Pani zdecydowała się więc zadzwonić do kupującego i sama zapytać, kiedy mogą finalizować transakcję. Przez telefon usłyszała: „Wie pani, żebym kupił ten dom musi pani obniżyć cenę jeszcze do 600 tys. zł”. A moja znajoma, uniesiona emocjami, rzuciła słuchawką z komentarzem „Nic nie muszę”… Podczas naszej rozmowy powiedziała mi, że tak naprawdę musi sprzedać tę nieruchomość, a emocje nie pozwoliły jej zgodzić się na – jak sama uznała – bezczelną propozycję.
Takie zachowania kupujących często mają miejsce i zdarzają się nawet u notariusza, kiedy sprzedającemu się wydaje, że wszystko mają już ustalone. Moja znajoma stwierdziła, że gdyby był pomiędzy nią a panem bufor w postaci jej doradcy, sprzedałaby ten dom już dawno. Niestety kierowała się emocjami, a one są dla nas zgubne. Doradca nieruchomości bierze je pod uwagę, ale potrafi kontrolować swoje i w odpowiedni sposób prowadzić rozmowy.
Pierwszym błędem tej pani był już sam telefon do zainteresowanego. Właścicielowi z jednej strony po prostu nie wypada, a z innej nie tak prowadzi się negocjacje. Przegrywa się na starcie, podnosząc słuchawkę i dzwoniąc do zainteresowanego. Natomiast jeśli dzwoni doradca, nie ma w tym nic dziwnego, bo to nasza praca. Naturalne jest to, że dzwonimy, pytamy i prowadzimy rozmowy w celu zamknięcia transakcji.
Podsumowując
Rozmowy z klientami są jak balansowanie po cienkiej linie z powodu niuansów, które decydują o tym, czy transakcja zostanie zamknięta. Takie sytuacje możemy mnożyć, przytaczać jedną po drugiej i pokazywać, dlaczego dobry doradca nieruchomości jest ważny. Czasami jednym właściwym zdaniem sprawiamy, że każda strona jest zadowolona.
Kolejnym razem zaproszę Państwa do przemyślenia, czy kupując nieruchomość z rynku pierwotnego, warto zatrudnić doradcę, zamiast samemu odwiedzać deweloperów.
