Z cyklu „Prawdy rynkowe”: relacja klient-pośrednik nieruchomości

Pracując od wielu lat na polskim rynku nieruchomości i ucząc się za granicą, dokładnie przyglądam się zachowaniom i działaniom podejmowanym przez strony transakcji zakupu nieruchomości. Mam tutaj na myśli zarówno klientów sprzedających, kupujących, najemców bądź wynajmujących, jak i pośredników, agentów czy też doradców. Nie ma tutaj jednej nazwy i nie ma zdefiniowanego zawodu na co dzień wspomagającego obrót nieruchomościami w Polsce. Tymczasem odpowiednie przeanalizowanie przykładów sytuacyjnych mających miejsce w tej pracy pozwala przybliżyć charakter tego zawodu i zwiększyć świadomość społeczną co do wyboru odpowiedniej osoby wspierającej klientów w czynnościach zmierzających do zawarcia transakcji. Dlatego w tym artykule omówię część kwestii, które należy mieć na uwadze, podejmując współpracę z pośrednikiem/agentem/doradcą (będę używać tych określeń zamiennie). Okazuje się bowiem, że relacja klient-pośrednik nieruchomości nie należy do łatwych. Dlaczego?

Mylne stereotypy

Zdarza się, że klienci źle oceniają pracę pośrednika. Często uważają, że nie jest im potrzebny, tylko przeszkadza i za „nic” bierze dużo pieniędzy. Według wielu klientów agenci bywają niesłowni, niepunktualni i wprowadzają w błąd. Ogólnie o pośrednikach nieruchomości krąży wiele „legend” mniej lub bardziej pochlebnych. Jednak nie możemy wrzucać wszystkich do jednego worka. Agenci również bardzo często ubolewają nad wieloma problemami wynikającymi z ich pracy. Wielu mówi o tym, że klienci ich nie szanują i są względem nich po prostu niegrzeczni. Inni pośrednicy zwracają też uwagę na problem wykorzystywania czy nieuczciwego pomijania ich strony przy zakupie mieszkania lub domu. Fakt faktem, że każda strona – klient i agent – może mieć swoją rację. Jednak nie są to jedyne prawdy dotyczące pracy pośrednika.

Relacja klient-pośrednik nieruchomości – jak to jest, być agentem?

Jako klienci spróbujmy wejść w „buty agenta”. W tym celu odpowiedzmy sobie na pytanie, dlaczego praca pośrednika nieruchomości jest trudna i bardzo stresująca? Przede wszystkim osoba na tym stanowisku nie ma stałego wynagrodzenia. Tak naprawdę każdego dnia agent mierzy się z odmowami ze strony klientów i ryzykuje w różnych obszarach (np. poświęca swój wolny czas, inwestuje własne środki finansowe, nie wiedząc, czy na pewno je odzyska). Przy zwróceniu uwagi na konieczność owego inwestowania, należy podkreślić, że pośrednik powinien mieć różne kompetencje – prawne, marketingowe, analityczne, mediacyjne, negocjacyjne i wiele, wiele innych. Dlatego jego obowiązkiem jest nieustanny rozwój, możliwy dzięki inwestowaniu w szkolenia.

Niewiele osób zdaje sobie sprawę z tego, iż zawierając umowę na wyłączność, agent podejmuje spore ryzyko. Co więcej, pośrednik często staje się buforem pomiędzy klientami, co sprawia, że każde słowo, jakie zostanie użyte w rozmowie czy korespondencji, może mieć wpływ na to, czy wyzwanie zostanie zrealizowane. Wpływ na pracę agenta ma również presja, którą wywiera na nim klient, a która związana jest z potrzebami finansowymi czy emocjonalnymi. Przy wspomnieniu o potrzebach nie sposób pominąć faktu, że agent nieruchomości powinien być dostępny 24/7. Zdarza się, że klienci dzwonią nawet w godzinach nocnych np. o 22.00 każdego dnia tygodnia, nie wyłączając niedzieli i świąt. Wreszcie najważniejszy i najtrudniejszy aspekt tej pracy. Pośrednik każdego dnia stara się o nią na nowo. Spotykając się z obcymi ludźmi, potencjalnymi klientami zabiega o to, by zostać ,,zatrudnionym”.

Wspomnę jeszcze tylko, że niewielu klientów wie, iż branża nieruchomości charakteryzuje się dużą rotacją osób współpracujących w biurach. Jednym z istotniejszych powodów tego stanu rzeczy jest to, że w większości przypadków aplikującym wydaje się, że zawód agenta nieruchomości to banalnie prosta praca. Dlatego, kiedy decyzja o „wejściu” do tej branży zostaje podjęta nieświadomie, czar szybko pryska.

Dlaczego w takim razie agenci uwielbiają swoją pracę?

Przede wszystkim ze względu na satysfakcję, która po zakończeniu transakcji i fakcie pomocy klientowi bywa nieoceniona. Sporym plusem jest również to, że pośrednicy w jakimś stopniu sami decydują, kiedy mają czas wolny. Choć jak wyżej wspomniałam, w tej branży nie można oczekiwać stałego wynagrodzenia, to pracowity „agent” ma nieograniczone możliwości uzyskania przychodów. Każdego dnia może też poznawać nowe miejsca i ludzi. Dlatego też pośrednik nieruchomości nie narzeka na monotonny tryb życia. Wciąż podejmuje ciekawe wyzwania, którym towarzyszy wręcz nieustanna adrenalina.

Relacja klient-pośrednik nieruchomości wymaga zaufania

Pierwszą rzeczą, na jaką klient powinien zwrócić uwagę, podejmując współpracę z agentem, są kompetencje osoby, którą „zatrudnia”. Tymczasem niewielu klientów myśli o podjęciu współpracy z pośrednikiem w ten sposób. Czy zanim zdecydujemy, z kim podzielimy się swoimi prywatnymi sprawami, kogo obdarzymy zaufaniem, to czy nie powinniśmy się dobrze nad tym zastanowić? Wybierając prawnika, lekarza, mechanika samochodowego, a nawet zamawiając tort u cukiernika, pytamy znajomych, szukamy opinii w Internecie. W tym przypadku powinniśmy postąpić tak samo. Tymczasem niektórzy klienci bardzo lekko podejmują decyzję o zawarciu wielu umów pośrednictwa albo podpisują jedną, nie zwracając uwagi nawet na to, czy dane biuro będzie współpracowało równocześnie z kimś innym.

Rynek nieruchomości jest bardzo zróżnicowany, dzielimy go na pierwotny i wtórny, ale tu dochodzą jeszcze różne typy nieruchomości. Jak więc wybrać dobrego doradcę? Czy zawsze decydować się na tego, którego ktoś nam polecił? Jeśli ktoś zarekomendował Ci agenta, upewnij się, czy sprzedając grunt komercyjny, trafisz do osoby, która do tej pory się tym zajmowała, czy też jej specjalnością jest najem mieszkań.

Każde biuro ma swój system pracy, co niewątpliwie utrudnia podjęcie decyzji o tym, czym kierować się przy wyborze agenta. Polski rynek nieruchomości jest również bardzo rozdrobniony, większość to małe i średnie firmy oraz sieci, które skupiają również mniejszych przedsiębiorców. Niezależnie jednak od większości przedsiębiorstwa, w każdym z nich spotkamy dobrych, słabych, przeciętnych i przypadkowych ludzi, zarówno tych dobrze przygotowanych do pracy, jak i tych niemających o niej pojęcia.

Kliencie! Co powinno zwrócić Twoją uwagę?

Twoją czujność już na samym wstępie powinna wzbudzić sytuacja, w której agent nie przedstawiając Ci żadnej analizy, wycenia mieszkanie bądź dom bez zastanowienia i refleksji, niczym nie uzasadniając, dlaczego taka cena jest właściwa. Dobry doradca, zanim podpisze się pod umową, powinien wykonać szereg analiz i z Tobą je omówić. Zobrazuję to na kilku przykładach. Kiedy masz sprawę w sądzie, czy omawiasz strategię z prawnikiem? Czy idąc na zabieg chirurgiczny, chcesz wiedzieć dlaczego, kiedy i co będzie kolejnym krokiem? Dlaczego zatem sprzedając, czy kupując nieruchomość, nie „zatrzymujesz” się, by bliżej poznać kogoś, kto ma być Twoim przedstawicielem w tak ważnych kwestiach, jaką jest sprzedaż własnego majątku?

Nie wystarczy, że agent skupia się na sesji fotograficznej, zamieszczaniu ogłoszeń na wielu portalach i chwali się, jak duża jest jego firma. Jeśli nie ma strategii i pomysłu na sprzedaż, nie przedstawia narzędzi, jakie ma do dyspozycji, nie pokazuje planu marketingowego, a ostanie szkolenie, na jakim był, zrealizowano 5 lat temu, to pozostaje zadać sobie retoryczne pytanie: czy to będzie właściwy doradca?

Dobry pośrednik nieruchomości w pierwszej kolejności powinien przeprowadzić z Tobą wywiad niczym lekarz diagnozujący chorobę… Ibuprom nie pomoże przecież na wszystkie dolegliwości. Również identyczny zakres usług pośrednika nie będzie dobry dla każdego klienta i każdej nieruchomości. Dlatego pośrednik zawierający umowę bez refleksji z każdym, powinien zwrócić Twoją uwagę. Przemyśl wówczas, czy chcesz być jednym ze stu, a może dwustu jego klientów ?

Relacja klient-pośrednik nieruchomości – zdrowe podejście to klucz do sukcesu

Podsumowując: przy wyborze agenta bardzo ważne są relacje. Klient zawsze ma wybór, czy pracować z danym doradcą, czy nie. Pamiętajmy jednak, że za nazwą każdego stanowiska kryje się człowiek. W obecnych czasach jesteśmy bardzo skupieni na sobie i często zapominamy o wzajemnym szacunku i zrozumieniu.

W cyklu artykułów pt. „Prawdy rynkowe” postaram się Państwu wyjaśnić, jak pracuje dobry agent nieruchomości, jak go wybrać i czym powinna się charakteryzować taka osoba. Przytoczę historie z życia wzięte, kiedy to właśnie człowiek stojący za nazwą „agent nieruchomości” pomógł wiele razy swojemu klientowi. Określenia agent i klient to nazwy jak naklejki, a za każdą historią stoją ludzie. Już teraz zapraszam do lektury kolejnego artykułu, w którym opowiem o tym, dlaczego czas w nieruchomościach ma znaczenie.