Umowa na wyłączność zazwyczaj nie interesuje właścicieli nieruchomości, ponieważ nie widzą w niej korzyści dla siebie. Można powiedzieć, że wręcz się jej obawiają. Rozumieją pracę agenta jedynie jako „słupa ogłoszeniowego”, który wiesza ofertę w Internecie i czeka.
W istocie sprzedaż nieruchomości to złożony proces. Wymaga znajomości rynku, sporej wiedzy, zaangażowania i planu działania. Nie może polegać na przypadku. Przecież w grę wchodzą duże pieniądze. Często oszczędności całego życia lub zobowiązania kredytowe. Innym razem kredyty inwestorów chcących sprzedać realizowaną inwestycję zgodnie z biznesplanem. Przyjrzyjmy się zatem kilku praktycznym aspektom takiej formy współpracy z agentem nieruchomości.
Odpowiedzialność to podstawa
Kto jest odpowiedzialny za sprzedaż mieszkania w przypadku zawarcia 5 czy nawet 15 tzw. umów otwartych? Nie wiadomo, ponieważ odpowiedzialność rozmywa się. Zatrudniając jednego agenta, klient wie, kogo rozliczyć za zleconą pracę. Jego wyłączny agent bierze pełną odpowiedzialność za wszystkie działania mające doprowadzić do sprzedaży. Klient ma prawo wymagać od niego aktywności, do której się zobowiązał. Agent analizuje rynek, realizuje przyjętą strategię. Jeśli zachodzi potrzeba, koryguje działania promocyjne, organizuje dni otwarte i zdaje raport właścicielowi.
Umowa na wyłączność, czyli kto kogo ma na wyłączność?
Powszechnie uważa się, że tylko właściciel coś daje na wyłączność, tj. swoją nieruchomość agentowi, ale przecież klient również dostaje na wyłączność specjalistę. Działając w tym systemie, agent pracuje na niewielkiej liczbie ofert. Oferta danego klienta nie jest jedną z kilkudziesięciu czy nawet kilkuset w jego portfelu, ale jedną z najwyżej kilkunastu. Dzięki temu agent ma czas, aby się na niej skupić. Działając na wyłączność, inwestuje w przygotowanie i marketing oferty. Jak każdemu przedsiębiorcy, zależy mu, aby jego inwestycja zwróciła się jak najszybciej. A stanie się to tylko wtedy, gdy sprzeda nieruchomość klienta. Z tego powodu umowa na wyłączność jest zwykle lepiej przygotowana i kompletna, a dzięki temu lepiej postrzegana przez kupujących.
Czy umowa na wyłączność ogranicza?
Często słyszę od klientów, że umowa na wyłączność ich ogranicza. Zwykle mają na myśli słabsze szanse na sprzedaż nieruchomości, ponieważ pracuje nad nią jeden agent. Jednak właśnie ten jeden odpowiedzialny agent współpracuje z całym rynkiem, bo nie obawia się, że ktoś go ominie. Promując nieruchomość, działa otwarcie i zaprasza innych do współpracy. Praktycznie więc do oferty klienta mają dostęp wszyscy agenci z rynku. W praktyce prawdziwa umowa na wyłączność to umowa otwarta, otwarta na współpracę.
Ile to razy w poszukiwaniu nieruchomości dla klientów kupujących, znajdowałem ofertę, dzwoniłem do agenta i słyszałem, że nie współpracuje. Jak to możliwe? Pojawia się inny agent z potencjalnym klientem, a on nie współpracuje. Czy to nie jest działanie na szkodę właściciela? Skuteczni agenci współpracują ze sobą w systemach wymiany ofert MLS, które zawierają unikatowe, dobrze przygotowane oferty na wyłączność. Zawsze zawierają prawdziwe i aktualne informacje. Dzięki temu szybciej zostają sprzedane. W efekcie zyskuje na tym właściciel.
Gwarancja sprzedaży?
Klienci pytają mnie czasami, jaką mają gwarancję, że sprzedam ich nieruchomość. A jaką mają gwarancję, że mechanik dobrze naprawi im samochód albo prawnik wygra sprawę sądową? Odpowiedzią może być statystyka. Odpowiednio poprowadzona przez agenta sprzedaż na wyłączność daje prawdopodobieństwo sukcesu na poziomie 95–100 proc. Przy umowach otwartych zwykle jest to ok. 5–10 proc. Warto dodać, że umowa na wyłączność przy sprzedaży nieruchomości nie jest dla wszystkich. Jeśli wystawiając swoje mieszkanie na sprzedaż, klient chce jedynie zbadać rynek albo oczekuje nierynkowej ceny lub po prostu zna się na rzeczy i chce sam przeprowadzić cały proces sprzedaży — to wyłączność nie będzie dla niego dobrym rozwiązaniem.
Umowa na wyłączność? To może być dobry wybór
Sprzedaż mieszkania, domu czy działki stanowi dla właściciela biznes wart co najmniej kilkaset tysięcy złotych. Czy gdyby miał zainwestować taką kwotę, zrobiłby to z pierwszym napotkanym specjalistą? A gdy jesteśmy chorzy, czy nie zasięgamy opinii o najlepszym lekarzu, żeby mieć pewność dobrej diagnozy i sposobu leczenia? Zatem przed podjęciem decyzji o zawarciu umowy pośrednictwa sprzedaży swojej nieruchomości warto spotkać się z kilkoma agentami.
Czego powinniśmy się dowiedzieć? M.in. tego, jaką mają skuteczność sprzedaży, iloma ofertami zajmują się w tej chwili i jaki jest ich plan sprzedaży. Zorientujmy się, czy robią zdjęcia telefonem komórkowym, czy zatrudniają profesjonalnego fotografa, czy wymagają przygotowania mieszkania do sesji i czy opracowują rzut. Warto zobaczyć, jak wyglądają ich oferty. Dobrze jest dowiedzieć się, czy współpracują z innymi agentami przy sprzedaży nieruchomości swoich klientów itd. Jeśli właścicielowi nieruchomości zależy na dobrej sprzedaży, dobrym rozwiązaniem jest zatrudnienie jednego odpowiedniego agenta i zaufanie mu. Klient otrzyma profesjonalny serwis, a sam zyska więcej czasu. W trakcie współpracy trzeba pamiętać o rozliczaniu agenta z realizowanych działań.
